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§51 注重本地化经营（第1页）

§51。注重本地化经营

一般认为，网上销售农产品要特别注重本地化经营。虽然有人对此持不同意见，但注意到这一点总是没错的，至少在大多数情况下是这样。对此，优菜网创始人丁景涛的教训值得记取。

什么是本地化经营

从经营角度看，本地化就是本地独特资源的挖掘过程。

这主要包括以下几方面：

一是本地的产业构成。即其中究竟有多少优势产业可供挖掘。

二是本地的地理位置。不同的地理位置会催出各具特色的优势产业来，尤其是农产品种养殖业中这种情形很常见。

三是本地的农业旅游资源。这种独特资源会有力地吸引其他外部资源。尤其是类似农家乐之类的、集中吃住玩购一条龙服务的农产品销售，更会起到相得益彰的作用。

四是本地居民结构。具体地说是，本地居民中外来人口越多、开放程度越高，网站的渗透性就会越大，这对网上销售是有利的。

五是本地居民的收入水平。不用说，人民生活越富裕，消费能力越强，就越会带动网购、观光旅游等产业的发展。

六是本地媒体的数量与质量。媒体及时对新型商业模式进行报导和传播，同样会促进农产品在网上的销售。

综合上述情形，网上销售农产品的本地化经营要着重于线上线下整合营销，专门针对年轻一族为主要目标，建立专题化、细分化、多频道化经营；同时，适当寻找赞助商一起合力打造。

总而言之，网上销售农产品如果缺乏本地特色，是不容易取得成功的。

本地化经营要注意什么

本地化经营要注意些什么呢？下面以一个实例来加以介绍。

2013年1月2日，由于融资困难，优菜网创始人丁景涛准备以150万元左右的价格出售优菜网的消息从新浪科技传出后，他陆续会见了几十位业内外资深人士，其中包括正谷农业等生态农业、生态人期货农业，由此他感慨良多。

在丁景涛看来，淘宝网是适合销售农产品的，而京东、亚马逊等都不适合做生鲜农产品生意，因为它们缺乏本地化基因。

而这些网站的区别在哪里呢？要知道，淘宝网拥有几百万家商户，这些商户自然而然地就成了淘宝网的免费宣传员。他们会在各大论坛、线下、微博进行宣传，影响力巨大。他开玩笑说，你或许听到过淘宝网店主有过劳死的，但绝不会听说过京东网员工有过劳死的，这就是创业者和打工者的根本区别。

从优菜网的情形看，丁景涛认为，未来单一的电子商务前景不容乐观，最终必然会淘汰和转型。你别看生鲜农产品标准化程度最高的水果类电子商务现在活得很不错，但未来也会选择平台或被淘汰，因为生鲜类农产品最依赖本地化经营。

当初创立优菜网时，丁景涛对此准备了两年，最核心的思路就是如何解决生鲜农产品的问题，最终找到了一条像送牛奶一样送菜的低成本物流道路。这个想法看起来不错，实践中也实行了一段时间，但最终因为生鲜农产品的复杂性而造成灾难。

一开始优菜网走的就是中高端路线，主要销售知名企业的有机蔬菜和绿色蔬菜，但很快就发现以次充好现象严重。所以，接下来只好中断合作，另外寻求合作者。可是，在找到有机蔬菜种植基地时才发现，问题比他原来想象的要复杂得多，不但品种太少，而且经常缺货，这样就势必会降低客户满意度。

无奈之下，丁景涛决定做普通蔬菜，并且一开始就从北京最大的蔬菜批发市场新发地进货。但碰到的问题是，他们采购蔬菜的主要时间段是凌晨3至5点，而这个时候很难买到符合规定标准的蔬菜，所以消费者收到的蔬菜时好时坏，客户渐渐流失。