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§全球最伟大的推销员（第2页）

正是由于他到处散发名片，所以他的客户成群结队地到他的办公室来。他的许多销售业绩就是从这里开始的。

你是我的惟一

乔伊·吉拉德每月都要发出16000张卡片，目的就是为了向顾客表达自己的“爱。”

他为所有顾客和潜在顾客建立了系统档案，内容包罗万象，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其他任何与他们有关的事情。

作为非常受人欢迎的演讲大师，乔伊·吉拉德多次为世界500强企业的销售精英传授经验。现在，世界500强企业中的许多大公司都在学习他创造的这套客户服务系统。

他说，“无论客户是否买我的车，只要与我打过交道，都会记住我一辈子。”

这方面比较典型的例子是，有一次，一位中年妇女从对面福特汽车的销售店里走出来。她自言自语地说，因为那里的推销员要她过一个小时后再去，于是她便乘这个间隙到这里来转一转。

乔伊·吉拉德走上前去微笑着说：“夫人，欢迎您来看我的车。”

那位妇女顺口说道：“今天是我的55岁生日。我想买辆白色的福特车，就像我表姐开的那辆一样，送给自己作为生日礼物。”

乔伊·吉拉德热情地说了声“夫人，祝您生日快乐！”然后就转过身去，对身边的助手轻声交待了几句，接着对那位中年妇女热情地介绍起各种各样的白色轿车来。

请注意，乔伊·吉拉德是明知那位妇女要买福特车、不买他汽车的情况下热情接待她的。换了我们一般的销售员，这种情况下就不会那么起劲了。

很快，助手捧来了一束漂亮的玫瑰花，乔伊·吉拉德顺手接过来后转交给中年妇女，再次对她的生日表示祝贺。

中年妇女激动得热泪盈眶，因为她已经好多年没有收到过生日礼物了。这时候她直抒胸臆、一吐胸中的怒气：“刚才那位福特汽车的推销商，看到我开着一辆旧车来，一定以为我买不起新车。当我提出要看一看车时，他竟推说要出去收笔钱，叫我等一个小时再去。现在想一想，其实也并非一定要买福特车不可。”

顺理成章的是，这位中年妇女最后在乔伊·吉拉德那里买了一辆白色的雪佛莱轿车。

猎犬计划

乔伊·吉拉德认为，干推销员这项工作非常需要得到别人的帮助，为此他耐心细致地推出了一项“猎犬计划。”

这里的“猎犬”，是指那些会让别人帮他推销的顾客。他的名言之一就是“所有买过我汽车的顾客都会帮我推销的。”

这方面比较典型的例子是，每当一笔生意成交后，乔伊·吉拉德都会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客，同时告诉他们，如果他们介绍别人来买汽车，成交后他将会得到每辆汽车25美元的报酬。

过了几天后，乔伊·吉拉德会马上给这位顾客寄上一封感谢卡和一叠名片，并且在以后的每年都会寄去一封介绍“猎犬计划”的信件，告诉顾客，他的承诺仍然有效。

如果发现顾客是一位有号召力的领导人物，他会花更多时间努力促成这笔交易，并想方设法让他成为“猎犬。”

实施“猎犬计划”的关键是守信用。为此他宁可错付100个人，也决不漏掉应该付的那1个人，从中获益匪浅。

例如，乔伊·吉拉德1976年从“猎犬计划”中得到150笔生意，约占总交易额的13。为此，他付出了1400美元的“猎犬”费用，自己剩下了75000美元的佣金。

乔伊·吉拉德深深懂得，在每位顾客的背后都有大约250个与他关系比较亲近的人，如同事、邻居、亲戚、朋友等。如果一个推销员在年初的一个星期里能见到50个人，其中有2个人对他的态度感到不愉快，到年末，就会有5000个人不愿意与这位推销员打交道。

为此，乔伊·吉拉德总结出了一个“250定律”，要求自己在任何情况下都不得罪任何一名顾客。因为只要赶走一位顾客，就等于赶走了250名潜在顾客。

热爱本职工作

乔伊·吉拉德相信，任何事情要取得成功，首先必须热爱本职工作。虽然你的工作不可能人人都叫好，事实上也不可能有人人都叫好的工作，可是别人都可以看轻或讨厌你的工作，惟独你自己不可以。

乔伊·吉拉德曾经碰到过一名神情沮丧的人，便好奇地问他是干什么的。结果对方告诉他，自己是推销员。乔伊·吉拉德感到很奇怪：这样的精神状态怎么能干好工作呢？

乔伊·吉拉德开玩笑说，如果这位推销员是医生，病人不杀了他才怪，因为他的样子太可怕了。

有一次，乔伊·吉拉德在不到20分钟时间内就卖出了一辆汽车。后来对方告诉他，他就在这里工作，之所以来买他的车，就是为了向他学习销售秘密的。

乔伊·吉拉德得知后，马上笑嘻嘻地把定金退给了对方，告诉他说，自己并没有什么销售秘密，只是自己的状态能够深入到顾客的生活中去，记住这一点就够了。

乔伊·吉拉德认为，他自己35岁以前频繁跳槽的举措是根本错误的，最好的办法是在一个职业上做下去。

他举例说，干事业就好比种树：树苗种下去后需要精心呵护、慢慢长大。你在那里呆得越久，树就会长得越大，这表明你得到的回报也就越多。

乔伊·吉拉德很欣赏美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福说过的一句话：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”

当别人问他是干什么的时，乔伊·吉拉德总是自豪地回答“卖汽车。”他觉得这一点都不奇怪，因为这是他工作。

他在用自己的智慧和才能获得财富，他热爱本职工作。