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§引进外智起死回生（第2页）

在巩固了这些销售点后，再向周围地区店铺扩展，短时间内就形成了一张强大的终端销售网络。

其次，在选择销售终端时，坚持不进各类超市。

因为超市的进场费每年都要1万元，扣点高达25%，再加上各种各样的费用以及节假日促销费用，这对于毛利率只有25%的低档产品来说，基本上无利可图。

所以，他们坚持把销售终端确定为杂货店、冷饮摊、社区小店等，一步到位，既可以节省中间费用，也可以节省销售人员。

再次，在选择各类学校时，主要瞄准普通中学而不是重点中学。

道理就在于，普通中学的管理相对松懈，比较方便学生购买和消费冰淇淋，也便于开展产品促销活动。

而且，普通中学的学生消费水平相对低，与“爽”牌冰淇淋所走的低档路线比较吻合。

之所以不选小学，关键在于他们幼小的身体一时难以适应这样的产品。

最后，在确立了目标区域的零售终端后，对这些商店建立档案、划片分区，层层落实到人。为了确保新品上市一举成功，公司派出所有40名人员分成20个小组，每个小组2人，分别对应1所中学。

牢牢掌握促销主动权

考虑到该公司这时候账面上只有5万元生产资金、1万元流动资金，没有任何实力进行广告宣传的现实，该公司一连两天在学校中午放学时分，邀请学生免费品尝“爽”牌冰淇淋，每所学校每天限量200支。

限量的目的，说穿了就是为了吊足学生胃口，促使他们在人群中传播，然后一尝为快。

在免费品尝活动开展的同时，已经免费品尝到“爽”牌冰淇淋的学生都有一个感觉，那就是“爽”；而还没有品尝到的学生，则内心充满着一种渴望，他们急切希望能够马上体味到“爽”的滋味究竟是什么样？两者一结合，就对这种新产品产生了深刻印象。再加上价格不高，立刻就形成了现实市场。

在免费品尝活动期间，促销员告诉学生，从第二天起学校周围的小店里就可以买到这种冰淇淋了：第一天实行试销价，每支0。3元；第二天就要恢复到正常销售价格0。5元。

人为造成紧张气氛的目的，就是为了调动学生买涨不买跌的消费心理。

与此同时，为了对终端销售市场欲擒故纵，“爽”牌冰淇淋第二天对每家小店限量供应300支，规定零售价只能卖0。3元，故意造成断货局面。这天过去后，才对他们敞开供应，并保证供货量。

上述做法在东、西两区成功推广后，接下来依葫芦画瓢在其他地区进行推广，很快就在全市成功登陆，成为该市的知名品牌。

这时候，食品公司立刻把销售人员数量恢复到了原来的10个人。因为这时候他们的任务主要是查漏补缺和补货了。

调动销售终端的积极性

为了巩固终端销售市场，为销售“爽”牌冰淇淋拼命卖力，“爽”牌冰淇淋针对同行给终端返利通常只有20%的行情，一下子把这个比例提高到了60%。

这样一来，对于那些销售点来说，卖其它品牌售价为1。5元一支的冰淇淋与销售0。5元一支的“爽”牌冰淇淋获利相同。由于0。5元一支的价格更容易走货，所以在相同情况下他们更愿意推荐“爽”牌。

从表面上看，“爽”牌冰淇淋的销售利润减少了，可是由于销售量有了很大提高，销售终端渠道得到加固，所以总体上对推动市场高速扩展还是利大于弊的。

无本促销的成功经验

开展以上活动，所有费用在内一共只有8000元，充分实现了以最小代价取得最大市场效果的目的。

在这些费用中没有一分钱广告投入，所有费用包括：制作横幅20条，共计2000元；每位销售员一件T恤衫，共计400元；促销用冰淇淋成本价共计5600元。

取得的成果是：在短短4个月时间内，“爽”牌冰淇淋横空出世，一举成为当地市场第一品牌。当年实现销售额500万元，在当地的市场占有率达到40%。

总结“爽”牌冰淇淋取得成功的经验，主要有三条：

一是用心寻找并发现市场中存在的需求空缺，并快速予以填补。

对于小企业来说，这样的空缺哪怕最小，也能取得可观利润。

二是在市场细分的基础上，一定要实行产品差异化。

正确找到差异化定位，就能实现标新立异，与主流产品“划清界限”，从而取得成功。

三是集中资源、合理规划，认清目标消费群。

在此基础上，利用消费群体的口碑效应迅速扩大影响，就能牢牢掌握市场主动权。